Lo que dicen los datos

Las estadísticas recientes sobre adopción D2C en empresas B2B industriales cuentan una historia clara: la venta directa ya no es terreno exclusivo del consumo. Según estudios publicados en 2024 y 2025 por firmas de consultoría estratégica:

79 %
de empresas B2B ya venden D2C (2025)

34 %
de ingresos B2B ya vienen de canales digitales

70 %
más crecimiento de cuota de mercado con estrategia omnicanal

Pero quizá el dato más revelador es este: el 39 % de los compradores B2B gastan más de 500.000 € por pedido en canales online. Estamos hablando de transacciones industriales, no de camisetas. Y la empresa que no tiene canal digital no compite por esos pedidos.

Ingresos B2B: canal tradicional vs. digital (evolución)Fuente: estudios de consultoría estratégica, 2024-2025

2020

82 % tradicional
18 %

2023

72 % tradicional
28 %

2025

66 % tradicional
34 %

Canal tradicional (distribuidores, fuerza de ventas)
Canal digital (e-commerce, D2C, marketplaces)

La tendencia es clara. Y se acelera: Toyota Material Handling registró un +220 % interanual en ventas online de recambios tras abrir su canal D2C. No es un caso excepcional — es lo que ocurre cuando una industrial con base de clientes cautiva elimina la fricción de compra.

Por qué una industrial abre canal directo

La pregunta que más escuchamos de directivos industriales es: «¿Por qué iba a vender directo si mis distribuidores funcionan?». La respuesta no es sustituir al distribuidor. Es complementar — y, sobre todo, capturar datos de primera mano.

Cuando vendes a través de un distribuidor, no sabes quién es tu cliente final. No sabes qué productos busca, cuándo repite, ni qué le frustra del proceso de compra. Abrir un canal D2C — aunque sea para una gama limitada — te da acceso a esa información. Y esa información es la que permite tomar mejores decisiones de producto, pricing y servicio.

INDASA, el fabricante de abrasivos industriales con sede en el centro de Portugal, entendió esto. Lanzó buyindasa.com — una tienda online dirigida tanto a profesionales como a usuarios finales. No compite con sus distribuidores: ofrece un catálogo accesible, contenido técnico y una experiencia de compra que refuerza la marca. El resultado es un canal adicional que genera datos, visibilidad y ventas incrementales.

Lo que puede salir mal (y cómo evitarlo)

Question

Lo que dicen los datos

Las estadísticas recientes sobre adopción D2C en empresas B2B industriales cuentan una historia clara: la venta directa ya no es terreno exclusivo del consumo. Según estudios publicados en 2024 y 2025 por firmas de consultoría estratégica:

79 %
de empresas B2B ya venden D2C (2025)

34 %
de ingresos B2B ya vienen de canales digitales

70 %
más crecimiento de cuota de mercado con estrategia omnicanal

Pero quizá el dato más revelador es este: el 39 % de los compradores B2B gastan más de 500.000 € por pedido en canales online. Estamos hablando de transacciones industriales, no de camisetas. Y la empresa que no tiene canal digital no compite por esos pedidos.

Ingresos B2B: canal tradicional vs. digital (evolución)Fuente: estudios de consultoría estratégica, 2024-2025

2020

82 % tradicional
18 %

2023

72 % tradicional
28 %

2025

66 % tradicional
34 %

Canal tradicional (distribuidores, fuerza de ventas)  
 Canal digital (e-commerce, D2C, marketplaces)

La tendencia es clara. Y se acelera: Toyota Material Handling registró un +220 % interanual en ventas online de recambios tras abrir su canal D2C. No es un caso excepcional — es lo que ocurre cuando una industrial con base de clientes cautiva elimina la fricción de compra.

Por qué una industrial abre canal directo

La pregunta que más escuchamos de directivos industriales es: «¿Por qué iba a vender directo si mis distribuidores funcionan?». La respuesta no es sustituir al distribuidor. Es complementar — y, sobre todo, capturar datos de primera mano.

Cuando vendes a través de un distribuidor, no sabes quién es tu cliente final. No sabes qué productos busca, cuándo repite, ni qué le frustra del proceso de compra. Abrir un canal D2C — aunque sea para una gama limitada — te da acceso a esa información. Y esa información es la que permite tomar mejores decisiones de producto, pricing y servicio.

INDASA, el fabricante de abrasivos industriales con sede en el centro de Portugal, entendió esto. Lanzó buyindasa.com — una tienda online dirigida tanto a profesionales como a usuarios finales. No compite con sus distribuidores: ofrece un catálogo accesible, contenido técnico y una experiencia de compra que refuerza la marca. El resultado es un canal adicional que genera datos, visibilidad y ventas incrementales.

Lo que puede salir mal (y cómo evitarlo)

Accepted Answer

El principal obstáculo no es técnico. Es político. El conflicto de canal — el miedo a que los distribuidores se sientan amenazados — es la barrera número uno, citada por el 38 % de las empresas B2B que aún no han dado el paso. Pero las empresas que lo han hecho bien comparten un patrón: Pricing diferenciado — el precio D2C es igual o superior al del distribuidor. El canal directo compite en conveniencia, no en precio. SKUs exclusivas —...

Día: 12 de marzo de 2026

Del B2B al D2C: lo que está cambiando en la industria portuguesa